余玲兵 宋小菜创始人、CEO
文字｜张向芳
图片｜王 毅
听起来像一个人名，实际上，宋小菜是一群人。领头人叫余玲兵，他领着大家干了一件艰难却极具颠覆性的事。
在刚刚过去的2018年，宋小菜频频“爆发”。不管是从中央到地方的媒体报道，还是当年融资4亿多元，累计融资6.3亿的融资力度，都令人瞩目。
人如其名，“宋小菜”做的事情就是“卖菜”，“送菜”。只不过通过移动互联网，他们打造了一个生鲜骨干分销网络，让蔬菜交易更加便捷、高效。
宋小菜的菜卖得有多好？在上海，高峰期宋小菜供应的土豆占了总量的10-20%，洋葱约占20%。在浙江，宋小菜一年供应的蒜类蔬菜约占浙江百姓消耗量的50%左右，相当于浙江人每吃两颗大蒜，就有一颗来自宋小菜。
因为宋小菜，菜市场的商贩，不用黑白颠倒、半夜三更去进货，每天可以多睡几个小时。
因为宋小菜，提供蔬菜农产品的农户，不用担心丰收了菜却烂在地里卖不出去，尽管放心地把菜种好。
因为宋小菜，我们正在吃上越来越健康、可口的蔬菜。
成立四年，宋小菜覆盖45个城市，年交易量超30万吨，成为目前中国蔬菜领域交易规模最大、效率最高的生鲜B2B交易服务平台，也是杭州农业领域唯一的准独角兽企业。
宋小菜改变着蔬菜交易的传统模式，也在影响着固有的习惯和思维，影响着一些人的生活。这正是宋小菜创始人余玲兵希望看到的。
余玲兵是前阿里高管，在阿里工作七年，曾发表过第一本中国农产品电子商务白皮书。离开阿里创建宋小菜，似乎是他的宿命。
2019年1月，天气乍暖还寒，但位于西湖区优盘时代中心的宋小菜感觉不到一丝寒意，余玲兵兴奋地说，我们现在是在初春，生鲜都在初春。
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对于农贸市场的很多菜贩来说，黄绿色的“宋小菜”APP是人见人爱的大神器。前一天通过手机下单，要温州西红柿、内蒙土豆还是云南绿叶菜，要多少箱、多少件，第二天一早菜就送到了。
可是几年前，“宋小菜”这个听起来可爱可亲的名字，是被“骗子”、“疯子”的称呼替代的。不管是菜场的菜贩，还是上游的菜农、供应商，最初都是没人“待见”他们的。
菜贩看到他们，说“骗子来了”。跟几十年延续下来的“一手交钱一手交货”的交易规则相比，现在通过手机订货，看不到实物，要先付款，而且第二天才能把货送到，怎么听都像骗人。
看天吃饭的上游生产者更不能理解，这苦活累活我们都不愿意让下一辈干，你们这些城里人还抱着电脑跑过来问东问西，不是疯子、傻子就是怪物。
通过一个APP来实现“买菜”、“卖菜”，这是过去没有出现过的交易模式和服务模式，是已知世界里没有的东西。四年前的农业，跟移动互联网的距离还很遥远。
虽然听着不舒服，但做这件事没有捷径。“小菜菜”们一遍遍用嘴皮子磨，后半夜跑到菜场学采购，睡在农贸市场门口，用大货车搬卸土豆，各种“死缠烂打”，终于在2015年3月10日迎来第一笔客户订单。
四年后回头来看，余玲兵说，宋小菜改变的不是交易方式，改变的是习惯和信任。
“我们内部会说一句话，叫相信相信的力量。我们相信通过技术，通过APP产生的订单，是可以做一些事情的，我们也让他们相信，未来是可以发生改变的，应该给数据、给互联网一个机会，也给我们、给他们自己一个机会。”
而当信任感建立起来，改变的不只是一点点。
武汉卖菜的王建平，2015年第一个在宋小菜上订了一箱花菜，从此跟宋小菜结缘。几年来她每天都要从宋小菜上订货，又便宜又方便。
安徽人胡宗龙，原本在上海做土豆批发生意，2016年夏天跟宋小菜合作后，一天能卖三车土豆。而以前起早贪黑，三四天才卖一车。后来他干脆离开上海，回老家做了土豆生产合伙人。
山东兰陵县南桥镇的谭玉龙，做了10年农民经纪人，帮乡亲把大蒜卖到上海。2017年遇到宋小菜后，他不用农村和销售市场两头跑了。因为订单稳定，他将更多精力转向一产种植和二产加工。目前他每年有7000吨的订单量，直接带动了600多户农户。
支撑这些变化的背后，是宋小菜独特的以销促产的“反向供应链”模式——通过收集城市农贸市场菜贩子的采购需求，基于交易数据对市场进行预估，指导上游菜农按需生产，从而解决蔬菜市场产销信息不对称的矛盾。
“对生产者来说，种什么好卖，什么时候好卖，永远是一个模糊的未知的东西，小菜把数据给他们，告诉他上海人民喜欢吃什么品种的土豆，什么规格，他们在乎土豆的什么品质，你只要把土豆种好，品控做好，你就有竞争力了。这就是数据的力量。”余玲兵举例说。
因为订单的确定性，生产能力进一步释放出来，支持了规模化的生产。
对菜贩来说，宋小菜聚合了他们的订单，帮他们做集采，帮他们谈价格争取权益。
传统的蔬菜流通中，从产地到两级批发市场，再到农贸市场，再到消费者，需要七、八道环节，损耗率在10-15%。通过宋小菜，蔬菜从产地到菜贩手中，最多只要装卸两次，损耗率仅为0.3%。对菜贩来说，进货成本降低，而且可以安心买，安心换。
宋小菜用数据化方式，在需求和生产间，做了一个精准的匹配和连接。
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余玲兵是在阿里巴巴赴美上市的那个月离职的。
2014年9月，已是高管的余玲兵对自己说：从阿里毕业吧，我出去闯一闯。
一个关于互联网农业的梦想，在他心里方向清晰但样子朦胧地鼓荡着。
余玲兵对农业的关注始于2010年。那一年，女儿出生，初为人父的他开始关心食物的来源。
之后他在阿里负责了3年农业电商，农村的反差让他震惊：老家还是老家，产能低下，互联网渗透低,电商在生鲜农产品中占到的份额只有3%。
那几年，他看到最多的一个大概率事件是——因为产销不对路，因为丰收丰产却导致了滞销，作物烂在田里，堆在村口。
“说起来，将近1亿农民，600万农民经纪人，180万生产合作社，45万出口加工型企业，这些上游的生产组织，过去一直生活在忐忑不安中，没有安全感。”
离职阿里后，他到美国、新加坡、日本游学交流了一段时间，有了初步服务农贸市场的想法。而最终促使他找到共鸣的，是当年12月报上一则新闻。
那篇报道的主角是菜贩小张，他捡到钱包毫不犹豫还给失主。
那是篇“最美杭州”的表扬报道，余玲兵关注的却是一家人的生活状态：来杭14年，小张每天晚上10点起床，骑电动车去勾庄进货，凌晨1点骑回菜场，一直忙到吃过午饭，家人继续守摊，他回家睡觉。日夜颠倒的生活里，两个女儿基本见不到爸爸。
这样勤劳辛苦，却支撑着城市人一日三餐的蚂蚁雄兵，在中国有1300万。能不能为他们做点什么？
还有两篇关于菜贩的报道让他印象深刻，一篇是说黄沙车又出事了，掩埋了一对夫妻，那对夫妻是后半夜去进货的菜贩子。另一篇报道说最后一个杭州菜贩，干了20年，离开农贸市场要退休了。什么意思？这件最辛苦最累最不被看见的事情，杭州本地人没人再干了。
这些关注点结合在一起，余玲兵找到了突破口——他要做一个“手机上的勾庄”，让这群人的采购变得更简单，让他们能省出点时间陪陪家人。他决定从菜贩子着手，从这里开始改变农业的生产流通方式。
毕业于浙大新闻系，曾经在电视台工作过的余玲兵，有一种深深的人文情怀，他为他的人文情怀，找到了一个具体的梦想落脚点。
三天后的12月17日，他遇到了天使投资人——阿里巴巴十八罗汉之一的吴咏铭。后者对他说：这件事值得做，而且值得用大钱来做。它是一件难的事，是一件要打持久战的事。我支持你。
12月17日后来成了宋小菜的生日，也是合伙人日。“1217”的意思是“要你一起”。
从1个人的想法，1个投资人的支持，到2015年1月1日宋小菜正式注册，来自阿里、世界500强企业的团队加入进来，越来越多的菜贩、供应商、农民经纪人加入起来，一起参与到互联网农业的各个环节。
“这不是一件一蹴而就的事情，不可能靠一个人的能力去做，需要更多人的合作。一起合伙，改变中国，所有人用各自擅长的东西，能够推着农业往前一步。”
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走进宋小菜，浓郁的农业气息扑面而来。公司墙上画着一格格颜色鲜艳的辣椒、茄子、西红柿，旁边是指导农事的二十四节气。
楼梯口，可爱的吉祥物“宋小牛”脚踩大地，犄角冲天，一副生气勃勃的样子。
线上交易只是宋小菜整个流通领域很小一部分，更多的功夫在供应链的后面，要落地，要扎到田间地头，扎到农贸市场一线。所以，公司每个人都要像接地气的牛一样，必须要两腿沾泥。
“我们有四个字，入土为安。不管你是写代码的，搞技术的，还是做财务的，做人力的，都要进入业务场景，到核心产区去，对农业保持敬畏，保持学习。你坐在办公室里，永远都不知道真相是什么样的。”
这个做起事来脚踏实地的人，创业四年来，却有一种无时不在的危机感。
“如果我们做的事情，越来越像已知的某个公司做的，像传统公司做的，这让我最没有安全感。”
余玲兵认为，创业的本质是创新，创新的本质是用不一样的方式去真正地创造价值。
他说自己身上似乎长了一个红绿灯，只要进入这种已有模式状态，做的事情越来越像刻板的、习惯的做法，他就必须拉红灯。
比如第一年，公司一开始买了很多台电脑，还有点钞机，POSE机，做好了服务客户的准备。余玲兵觉得不对：过去不都这样做？这不越来越像一个长在PC端的传统的公司吗？
他喊了停，要求把PC端全部改成移动端。产配销一线员工，必须在手机上办公。接着，他又干掉了POSE机、点钞机，不管多难，必须让用户学会手机支付。到2016年底，实现供应商百分百线上结算。
这样的红灯，亮的次数有很多。最近一次红灯亮，是因为2019年宋小菜的扩张目标，要从45个城市扩张到80至90个城市。有人就计算了：按照这个方式，我们大概要招多少人。
余玲兵火了，他发现这又是一个习惯性的思维。他问团队，你认为用户没有发生变化，还是环境没有发生变化？如果所有东西都要靠人来做，那么互联网基因在哪里？
因为要求和标准高，同事用一个句式来形容他，说他是一个“既要……，又要……，还要……”的人。
“在创新公司里，必须要折腾，保持一个饥饿的状态，只有这样才能逼出大家的潜能，逼出新的变化和新的可能性。”
在他眼中，变化和创新是绿灯，他愿意为这样的东西去买单，错了也没关系。
正是因为不断突破习惯和已知，用新的思维去适应变化，宋小菜才在不断创新中走得更远。
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采访那天上午，余玲兵穿了一件橙色卫衣，给人感觉元气满满 。实际上前一天晚上11点，他还在公司加班。
不知是习惯还是巧合，余玲兵在公共场合的衣服以亮色居多。穿着红色的毛衣做演讲，披着红格子衬衫拍照片，偶尔穿一下深色的西装，手里却拿一个红色的西红柿或桔色的胡萝卜。
同事说他是工作狂，对工作永远充满想象。在热情和想象中，宋小菜跟四年前比，已不能再用“手机上的蔬菜批发交易市场”来概括，而是长出了很多新能力.
依托之前积累的订单和数据，宋小菜正在往物流、仓储、数据、金融等供应链相关服务方向拓展。
去年，宋小菜的数据和订单开始赋能上游供应链，提供金融服务。过去农户一无不动产抵押，二无信用记录，想贷款很难，而宋小菜积累的真实交易数据，成了农户的“流水和信用证明”。同时，宋小菜日趋成熟的价格数据库将难以定价的农产品的价值量化，农民品变成了可以明确估值且易变现的抵押物。
宋小菜的土豆生产合伙人、安徽人胡宗龙，为了扩大收储备货规模，去年取得了银行预授信五百万元。
深入其中，还能发现一些行业的潜规则。比如有些上游为了讨好市场，会做一些不合规的事情。老百姓喜欢买白色的蒜，就会有人就药水来泡。
宋小菜介入进去后，坚决不能让这个事情持续发生，怎么安全怎么来。因为有订单，就有机会去改变生产的标准，让大蒜恢复成本来的样子。
再比如有些地方的西红柿，消费者喜欢挑表面光光的，还带着萼片的那种，觉得新鲜。但是长途运输过程中，萼片容易把西红柿的皮戳破，变质腐烂后会导致大面积都受影响。怎么办？研发的品种皮厚浆少，越来越好看，但也越来越不好吃了
“今天的很多不好吃，其实也是我们的无知导致的。我们的挑剔，我们的不专业，我们的颜值控，逼着生产商和流通商改变了我们小时候的味道。”
通过对行业的了解，通过订单和合作，他们正慢慢尝试着推动食物回到原来的样子。这也是一位父亲为食品安全而进行的一场艰苦的探索和创新。
余玲兵对内讲得比较多的一句话是：不忘初心，不要瞎搞。余玲兵解释说，本心是人不是事，希望通过卖菜这件事去影响人。不要瞎搞，意思是一心一意做好一件事，坚持做认为正确的事情，把这个核心内核做强。
他办公桌背后的墙上有一幅字，正写着：不要瞎搞。
“不要瞎搞，一步一个脚印，这其实是碰到任何困难的时候，一个定海神针。”余玲兵指着背后这张字说。
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